#citaciega

“…le resultaba familiar,

aunque no lo había visto en su vida…”

 ‘Aventuras y desventuras de J. Serpiente’,

de Fátima M. Roldán

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En estos días ando cerrando la programación de una serie de talleres de “Personal Branding para el empleo” que impartiré la primera semana de julio. Si bien son talleres que ya tenía preparados y que están muy vigentes, he sentido la necesidad de hacer algunos ajustes fruto de lo que he venido observando últimamente al ponerlos en marcha.

Como todos los talleres que imparto de esta materia, el 80% o 85% del mismo estará focalizado en el diseño de la propuesta de valor de los participantes. Estoy absolutamente convencido de que con una propuesta de valor bien diseñada el resto del proceso es más sencillo… será más fácil poner en marcha iniciativas, activar estrategias y saber qué es lo que se quiere comunicar, a quién, de qué manera, mediante qué canales, etc., que es a lo que dedicaré el resto del tiempo.

En esta ocasión, los ajustes van orientados a acentuar el papel de la empatía en el diseño de nuestra propuesta de valor. Y es que, si bien una propuesta de valor es personal y propia, y está fabricada con el ADN de cada uno (que facilitará la manifestación de los conocimientos, habilidades y actitudes que se posean), lo cierto es que el eje de la misma debe estar en el empleador, empresa o cliente al que nos dirigimos… que, en definitiva, será quien le dé sentido a la misma.

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No es nada personal

Aún teniendo conocimientos de Marca Personal y Personal Branding, en demasiadas ocasiones, quizás por lo mucho que se repite la palabra “personal” en todo esto, suele haber una tendencia a mirarnos en exceso en el espejo a la hora activar nuestros procesos de posicionamiento profesional.

Hablamos demasiado de valorarnos, de que nos valoren, de diferenciarnos, de hacer las cosas a nuestra manera, de ser conocidos, memorables, de distinguirnos… haciendo en muchas ocasiones un trabajo propio y necesario, pero no suficiente… y lo peor, no siempre efectivo.

Es necesario auto-conocernos, más nos vale saber con qué mimbres jugamos, de qué estamos hechos y cómo lo estamos manifestando, además, solo se puede gestionar efectivamente lo que se conoce. Pero esto no es suficiente, ya que en el fondo estamos hablando de generar un cierto tipo de “relación”, así que nuestra atención debe orientarse también “a los demás”, ya que de lo contrario corremos el peligro de fabricar un caro, laborioso y rico pastel que no le gustará a nadie.

…paradójicamente, una propuesta de valor profesional efectiva no es en esencia “personal” y debe, necesariamente, contener variables ajenas… para hacer posible su accesibilidad y desarrollo real.

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Peligrosamente “evidente”

Aquí, la empatía juega un papel crucial.

Fíjate, una propuesta de valor es aquello que hace que un empleador o un cliente se decante por ti como opción preferente. Así, adoptar previamente la perspectiva de ese empleador o cliente te permitirá obtener una radiografía de sus necesidades… que, combinada con tus recursos e iniciativas, conformarán a buen seguro una propuesta de valor propia con más posibilidades de éxito.

Todo esto es muy evidente, y aquí está el problema. La empatía es de esas habilidades sociales que son tan importantes y básicas que se dan por “supuestas” …, actuando como si la tuviéramos integrada y formara parte estructural de nuestra estrategia de posicionamiento profesional… cuando en realidad considero que su impacto es menor del que sería recomendable…

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Fría y caliente

Insisto, creo que pocas veces se hace un ejercicio consciente de empatía que te permita adoptar la perspectiva de los demás en este tipo de casos… y creo que cuando se hace, se hace de una manera fría.

La empatía es fría cuando, sin mayor esfuerzo, redactamos lo que racionalmente entendemos qué está sintiendo la otra persona, este es un ejercicio de libreta y poco más, sin emoción.

Por otro lado, la empatía afectiva nos puede llevar a experimentar lo que el otro está sintiendo (de una forma paralela), con lo que conseguiremos una mayor conexión y un rango de comprensión más amplio de la realidad ajena. El grado de atención y de consciencia de la otra parte es mayor, y nos requiere un mayor esfuerzo.

En un escalón más estaría la empatía reactiva (otro tipo de empatía afectiva), que es la que nos lleva a reaccionar emocionalmente como si lo que le estuviera pasando al otro nos estuviera pasando a nosotros mismos… una empatía que nos puede hacer perder la perspectiva… la ajena y la propia.

El tipo de empatía que desarrollemos será clave para el diseño de una propuesta de valor efectiva. No te voy a decir cuál de las tres es la que considero más efectiva, eso te lo dejo a ti, pero ten por seguro que marcará la diferencia.

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¿Cómo?

Creo que ya he referenciado, en alguna que otra ocasión, el libro “Diseñando la propuesta de valor” de Osterwalder, Pigneur, Smith y Bernarda, del que obtengo mucho enfoque en este tema. Verás…

En un momento determinado esta obra nos sugiere que normalmente se nos da mejor escuchar al cliente que venderle… y eso que la escucha no es precisamente una habilidad en alza hoy en día, pero bueno… parece que se presenta más accesible que la ‘habilidad comercial’.

Sea como fuere, escuchar y observar, no solo las palabras sino los gestos, las reacciones, los estados de ánimo, etc., es absolutamente necesario para hacer un ejercicio de empatía efectiva. Y desde ahí, focalizar nuestra atención a los aspectos claves para nuestra propuesta de valor:

• Identificar qué trabajos son los que diariamente desarrollan los clientes, empleadores o empresas a la que quieres ofrecerles tu propuesta da valor.
• Qué tareas y operaciones llevan a cabo.
• Con quiénes quieren conectar o quedar bien en la prestación de sus servicios.
• Qué estados emocionales quieren generar en los demás… cómo lo hacen, qué importancia le dan.
• Cómo los hace sentir su trabajo, los rutinarios, los frecuentes, los esporádicos…
• Cuáles son los principales problemas y frustraciones que tienen que gestionar las personas a las que vas a dirigir tu propuesta de valor.
• Qué obstáculos encuentran, cómo los salvan, qué grado de importancia le dan a uno u otro problema.
• Cuáles son sus éxitos y alegrías.
• Qué alegrías necesitan, esas que conforman el mínimo para funcionar.
• Qué alegrías superan lo esperado.
• Qué relevancia le dan a cada éxito, en qué lugar lo colocan.

…qué necesitan para todo ello, qué necesitan saber, cómo lo hacen, cómo lo sienten, qué estados de ánimo les genera.

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Y con toda la información anterior, considerar qué es lo que puedo hacer yo con mis recursos e iniciativas… ahora sí, hablándoles en su clave racional y emocional…

…no vaya a ser que, llegada la hora, te sientas tan fuera de conexto como Sting en New York.

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